Steeds meer bedrijfsovernames op afbetaling: kopers spreiden hun risico’s

Afbeelding

Verkopen en direct cashen klinkt aantrekkelijk, maar de praktijk ziet er anders uit. Steeds vaker wordt een deel van de koopsom pas later betaald, via een earn out of een lening. Dat blijkt uit nieuw onderzoek van Brookz naar 937 mkb overnames. De boodschap is duidelijk: kopers spreiden hun risico, verkopers wachten langer op hun geld.

Nog maar 9 procent van de deals in het mkb wordt volledig bij levering afgerekend. In 38 procent hangt de uiteindelijke prijs af van de toekomstige prestaties. In 29 procent verstrekt de verkoper zelf een achtergestelde lening aan de koper. En bij 24 procent komt een combinatie voor van beide constructies.

Wat er achter de uitgestelde betaling schuilgaat

Een earn out betekent dat een verkoper extra geld ontvangt als omzet of winst vooraf afgesproken doelen haalt. Dat klinkt logisch, maar het vraagt om heldere definities, meetmomenten en een goede rapportagestructuur.

Een verkoperslening vergroot de kans dat een deal rondkomt, maar legt ook risico bij de verkoper. Denk aan rente, aflossingsschema en zekerheden. Het is belangrijk om de impact op cashflow en belasting te doorrekenen.

De onderhandelingsmacht verschuift

Het aantal transacties en de multiples blijven redelijk op peil. Toch hebben kopers vaker de regie. Onzekerheid over economie en financiering drukt de voorwaarden zwaarder door in het contract.

Belangrijke cijfers uit het onderzoek:

  • Meer zekerheden gevraagd door kopers: ruim driekwart

  • Vermogensinstandhoudingsverklaring opgenomen: 75 procent

  • Verrekening met verkoperslening toegepast: 42 procent

  • Persoonlijke borgstellingen bedongen: 21 procent

Contractuele vangrails worden strakker

Om risico op claims en waardedaling te beperken, vragen kopers om extra garanties en clausules. Dat verschuift niet alleen de prijs, maar vooral de verdeling van risico over tijd.

Een bijna universele clausule is het concurrentiebeding. In 98 procent van de koopovereenkomsten staat dat de oud eigenaar geen concurrerende activiteiten start, meestal voor een periode van een tot drie jaar.

Wat betekent dit voor jou als verkoper

Verwacht minder direct geld en meer performance gerelateerde componenten. Bereid je hierop voor met scenarioanalyses en een glasheldere earn out systematiek.

Handige aandachtspunten:

  • Definieer omzet en winst exact en leg meetmomenten vast

  • Bespreek invloed van investeringen, prijswijzigingen en personeelskosten op de earn out

  • Onderhandel over zekerheden en beperk persoonlijke borgstellingen waar mogelijk

  • Laat een onafhankelijke accountant rapportages valideren

En voor kopers die risico willen spreiden

Uitgestelde betaling werkt alleen als de prikkels kloppen en integratie realistisch is. Houd de targets haalbaar en zorg voor transparante stuurinformatie.

Praktische tips:

  • Koppel earn out doelen aan stuurvariabelen die je daadwerkelijk kunt beïnvloeden

  • Gebruik een duidelijke escalatie en geschilprocedure

  • Borg dat cashflow ruimte biedt voor rente en aflossing op de verkoperslening

De kern in één zin

De tijd van direct afrekenen is voorbij, met earn out en verkoperslening als nieuwe norm, strakkere zekerheden en een onderhandelingstafel waar kopers vaker de langste adem hebben.

Wil je weten hoe je jouw dealstructuur toekomstbestendig maakt en alsnog een sterke prijs realiseert? Laat je cijfers toetsen, simuleer meerdere scenario’s en spar met een adviseur die zowel kopers als verkopers begeleidt.

Rob Verdijk

20 oktober 2025
Gepubliceerd door: Rob Verdijk

Rob Verdijk is eigenaar van In Business Network