Droom je van direct cashen bij de verkoop van je bedrijf? De kans is klein. Uit onderzoek van Brookz naar 937 overnames in het midden en kleinbedrijf blijkt dat nog maar 9 procent van de deals in één keer wordt afgerekend. In 38 procent telt een latere nabetaling mee via een earn out, 29 procent bevat een achtergestelde lening van de verkoper en in 24 procent komt beide voor. De tijd van direct afrekenen maakt plaats voor gespreide betalingen.
Kort gezegd: kopers verleggen meer risico naar de toekomst. Een earn out betekent dat je pas extra ontvangt als bijvoorbeeld omzet of winst doelen haalt. Bij een achtergestelde lening financier jij als verkoper een deel mee en staat jouw lening achter die van de bank. Het kan de overgang versoepelen, maar je weet pas later wat je echt overhoudt.
Macht verschuift naar kopers
Het aantal deals blijft redelijk op peil en prijzen blijven staan, maar de machtsbalans is veranderd. Door economische onzekerheid en lastige financiering hebben kopers de overhand aan de onderhandelingstafel.
Zij vragen extra zekerheden. In zo’n 75 procent van de koopcontracten staat een vermogensinstandhoudingsverklaring. Verrekening met de verkoperslening komt vaak voor en ook persoonlijke borgstellingen worden geregeld bedongen.
Zo wordt de koopsom tegenwoordig opgebouwd
De gemiddelde deal ziet er steeds vaker zo uit:
38 procent bevat een earn out
29 procent bevat een lening van de verkoper
24 procent combineert beide
9 procent wordt volledig betaald bij overdracht
Opvallend is dat niet alleen de frequentie toeneemt, maar ook de omvang:
Het aandeel van earn outs in de totale koopsom steeg van 34 naar 43 procent
Het aandeel van achtergestelde leningen groeide van 28 naar 31 procent
Met andere woorden, grotere delen van het aankoopbedrag schuiven door naar later.
Strengere voorwaarden en langere nabetalingen
Concurrentiebedingen zijn bijna standaard. In 98 procent van de overeenkomsten staat een bepaling die de oud eigenaar een tot drie jaar weert uit de markt.
Ook de earn outs lopen langer door. Bij zeven op de tien deals duurt de uitgestelde betaling zes tot 24 maanden. De nabetaling hangt meestal af van EBITDA, zodat kopers niet te veel betalen als prestaties achterblijven.
Financiering knelt, verkoper wordt medefinancier
Het financieringsklimaat is krapper. Banken zetten de rem op krediet en de hogere rente maakt lenen minder aantrekkelijk. Daardoor fungeert de verkoper vaker als financier van de opvolger via een verkoperslening of vendor loan.
Voor kopers biedt dit lucht om een deal rond te krijgen. Voor verkopers kan het aantrekkelijk zijn als rente en voorwaarden goed zijn, maar het betekent ook langer financieel betrokken blijven en dus risico dragen.
Wat jij nu praktisch kunt doen
Voor verkopers:
Bepaal jouw ondergrens aan directe betaling en aanvaardbaar uitgesteld deel
Leg prestatiecriteria voor een earn out helder vast en houd ze beïnvloedbaar
Borg jouw positie bij een verkoperslening met duidelijke rente, aflossing en zekerheden
Voor kopers:
Kies duidelijke, meetbare doelen voor nabetalingen
Check of de verkoper financieel sterk genoeg blijft voor garanties en claims
Gebruik gespreide betaling om risico en prijs dichter bij elkaar te brengen
Vooruitblik op de markt
Meer dan de helft van de ondervraagde dealmakers noemt dit een kopersmarkt, al lijkt het sentiment voorzichtig te draaien. Een snelle terugkeer naar volledig afrekenen ligt echter niet voor de hand. Zolang de economie onzeker blijft, zullen partijen deals inrichten met gespreide betalingen. Dat voelt misschien minder feestelijk op dag één, maar het maakt transacties wel robuuster voor beide kanten.
Kortom, direct afrekenen is eerder uitzondering dan regel. Wie nu verkoopt of koopt, doet er goed aan de voorwaarden slim te structureren. Heldere afspraken over prestaties, timing en zekerheden maken het verschil tussen een spannende loterij en een solide deal.
