‘We leren de Amerikaanse markt steeds beter kennen’

De Noord-Amerikaanse dier- en veevoederindustrie staat aan de vooravond van grootscheepse technologische vernieuwing. Reden temeer voor KSE Process Technology om zich steeds nadrukkelijker op die markt te profileren. “Veel Amerikaanse bedrijven in de sector gaan hun fabrieken de komende jaren moderniseren. Dat biedt grote kansen voor ons.” Bron: BOM.nl KSE Process Technology, dat in 1973 werd opgericht, is een wereldspeler op het gebied van doseer- en weegsystemen voor dier- en veevoeder. Van meel tot mais, zout, vitamines en mineralen: dier- en veevoer kan tot wel 50 grondstoffen bevatten. De machines, proceslijnen en slimme software van KSE zorgen ervoor dat alle ingrediënten snel en in de juiste dosering in het eindproduct terechtkomen. Bij het familiebedrijf uit Bladel werken zo’n 160 mensen, onder wie twintig R&D-specialisten. Daarnaast beschikt KSE voor drukke tijden over een flexibele productieschil van 80 man. KSE is actief in een kleine 50 landen, vooral in Europa en Azië. Consolidatiegolf Sinds ongeveer vier jaar probeert KSE ook op de Noord-Amerikaanse markt voet aan de grond te krijgen. In Europa – en dan vooral in Nederland – was de afgelopen twintig jaar sprake van een consolidatieslag, die gepaard ging met grootscheepse technologische vernieuwing en automatisering. Op de Noord-Amerikaanse markt heeft deze slag nog niet plaatsgevonden, schetst Dennis van Lankeren, Head of Sales North America bij KSE. “Veel fabrieken stammen nog uit de jaren ’50 en ‘60, en zijn vooral ingericht op bulkproductie.” Ondertussen ziet KSE in Amerika een toenemende vraag naar specifieke dier- en veevoeders die in kleine series kunnen worden geproduceerd. Het bedrijf verwacht dan ook dat de Amerikaanse markt de komende jaren in versneld tempo gaat professionaliseren en vernieuwen. “Ook grote agrofoodconcerns als Nutreco worden steeds actiever in Amerika. Dat is voor ons een teken dat er flinke investeringen op stapel staan.” Voortdurend in contact In 2015 begon KSE zijn Amerikaanse avontuur met een uitgebreide marktverkenning: wat zijn de belangrijkste ontwikkelingen, wie zijn de potentiële klanten en waar zitten ze? “Die bedrijven zijn we toen actief gaan benaderen”, vertelt Van Lankeren. “Ook zijn we alle relevante vakbeurzen afgegaan; eerst als bezoeker, later ook met een eigen stand.” Die zoektocht heeft inmiddels geleid tot vier projecten; drie in de VS en één in Canada. In de uitvoering van deze projecten liep KSE onder meer aan tegen de andere wet- en regelgeving. “Neem bijvoorbeeld de Amerikaanse regels op het gebied van elektriciteit en bedrading. In Europa kennen we daarvoor de CE-certificering, die nauwkeurig voorschrijft waaraan een machine moet voldoen. In de VS werken ze vaak met zogenoemde doelvoorschiften. Je machines moeten voldoen aan een bepaalde standaard, maar als fabrikant ben je vrij in hoe je dat doet. Daar komt nog bij dat de regels vaak ook nog per staat verschillen. Het is daarom belangrijk om voortdurend met klanten en autoriteiten in gesprek te blijven om te bepalen wat wel en wat niet kan.” Volgens Van Lankeren moeten bedrijven de stap naar Amerika dan ook niet te licht opvatten. “In Amerika zeggen ze wel ‘go big or go home’. Het kost veel tijd en geld om aan de regels te kunnen voldoen en het vertrouwen van de markt te winnen. Het voordeel is wel dat de orders over het algemeen groter zijn dan in Nederland.” Dichter op de markt Van Lankeren is tevreden met de voortgang tot dusver. “We leren de Amerikaanse markt steeds beter kennen. We stationeerden al een servicemedewerker in Ohio; mogelijk volgt op korte termijn de regio rond St. Louis. Ook denken we eraan om een lokaal verkoopkantoor op te zetten, zodat we nog dichter op de markt zitten. En op de langere termijn kan het zijn dat we ter plekke een productiefaciliteit opzetten.” Business Week Bij de oversteek naar Noord-Amerika krijgt KSE sinds een jaar of twee ondersteuning vanuit BOM International Trade. Van Lankeren heeft veel profijt van de door de BOM en partners georganiseerde events. Als voorbeeld noemt hij de Business Week Noord-Amerika. “Van de Business Week kun je als Nederlands bedrijf enorm veel leren over zakendoen in Noord-Amerika, zoals juridische zaken en cultuurverschillen. Bovendien is het prettig dat we hier ervaringen kunnen uitwisselen met ondernemers die al langer in Amerika zitten