DE UITDAGING VAN EXPORT: STOPPEN MET ‘NEDERLANDS’ DENKEN

Eigenaar en directeur Frank van de Ven van i-team Global heeft niet zoveel op met de klassieke verkoopstructuur van vertegenwoordigers. Hij maakt liever gebruik van ‘ambassades’, vooruitgeschoven posten van het Eindhovense hoofdkantoor. De ontwikkelaar en fabrikant van schoonmaakmachines noemt het ‘De beste manier om bovenop de bal te zitten.

Van de Ven nam in 2008 het toenmalige Future Cleaning Technologies over. Hij transformeerde het acht jaar later tot de holding i-team global. Buitenlandse bedrijven verspreid over de wereld werken nu onder licentie van i-team. Hiernaast zijn er ook ‘ambassades’, zoals de Eindhovense onderneming ze noemt, in vele landen. In totaal is i-team vertegenwoordigd in tachtig landen.

Aandacht is cruciaal
De keuze om te werken met lokale miniteams in plaats van verkopers on the road is een heel bewuste, vertelt de directeur. „Als vertegenwoordiger ben je relatief kort in een land. Je leert nooit écht goed de cultuur kennen en kunt maar beperkte aandacht geven aan klanten. Dan moet je alweer verder naar het volgende land. Door iemand van daar op een lokale post te zetten, kan diegene zich focussen op de plaatselijke manier van zaken doen. Bovendien slecht je dan ook meteen de taalbarrière.”

Voorbeelden heeft de ‘global ambassador’ genoeg. Neem bijvoorbeeld de gewoonte die veel Nederlanders hebben om snel to the point te komen. „Wij zijn vaak te ongeduldig. In sommige landen duurt het nu eenmaal langer om ter zake te komen. Die zijn van nature meer relaxed dan wij, zoals in Spanje of Australië.”

Het ‘Nederlands denken’, zoals Van de Ven het noemt, zit ons vaak in de weg bij buitenlandse aspiraties. „In de meeste landen gaat het er heel anders aan toe dan bij ons. En dan bedoel ik niet alleen de manier van zakendoen. Organisaties, zoals een ziekenhuis, zijn bijvoorbeeld afwijkend ingericht. Dat maakt natuurlijk ook verschil voor de wijze van schoonmaken. Als we klanten ontvangen dan informeer ik altijd eerst naar hun wereldje.”

De Efteling van de Schoonmaakwereld
Dat is waar de ‘i’ in i-team onder andere voor staat: inquire. Daarnaast staat deze ook voor innovate en inspire. Dat Engels de voertaal is mag duidelijk zijn. Het Inspiration Center dat huist in hun pand op industrieterrein Acht is dé plek waar alle i’s aan bod komen. Alleen daar rond lopen is al een ervaring op zich. Het wordt niet voor niks ‘De Efteling van de schoonmaakwereld’ genoemd.

Er zijn 22 verschillende settings nagebouwd die allemaal hun eigen, specifieke schoonmaakeisen kennen. De horeca neemt een groot onderdeel in, van een Mac Donalds tot een professionele restaurantkeuken. Ook de transportsector is goed vertegenwoordigd, onder andere een gedeelte van een vliegtuig is er te vinden. Andere plekken waar veel mensen bij elkaar komen: een fitnesszaal en een klaslokaal.

Minimaal drie keer per week lopen hier ambassadors rond met hun klanten. Sowieso komen de landenteams één keer per maand ‘thuis’, zoals de directeur dit noemt. „Dat zorgt voor binding met onze 120 mensen in het buitenland. Ze vinden het leuk om hier te zijn. Er is altijd wel iets te doen. Die energie nemen ze weer meer terug naar hun eigen regio.”

Tot slot nog een tip voor bedrijven die ook met posten in het buitenland willen gaan werken: „Je hoeft het niet meteen groots aan te pakken. Begin met één local. Het is ook niet nodig om een pand te huren en allerlei faciliteiten op te zetten. Er zijn genoeg organisaties die temporary offices aanbieden met alles erop en eraan.”

World Trade Center Eindhoven
Lianne van den Boogaard, directeur 040-237 4972
info@wtce.nl