Steeds vaker schuift er een ondernemer bij mij aan die zélf al een waardering heeft gemaakt. “ChatGPT zegt dat mijn bedrijf 48,3 miljoen waard is.” Alsof je je huisarts belt en zegt: “Google zegt dat ik kanker heb.” Handig hoor, die tools. Maar in de praktijk leveren ze vooral luchtkastelen op.
De reden is simpel: veel van die modellen zijn getraind op Amerikaanse data. Daar liggen de multiples structureel hoger. Dus krijgt de Nederlandse ondernemer ineens een Silicon Valley-prijskaartje onder zijn BV geplakt. En ja, dat voelt even lekker. Maar je gaat je huis toch ook niet verkopen op basis van de gemiddelde prijs in Beverly Hills?
Ook M&A-kantoren spelen dit spel mee. Op hun websites verschijnen fraaie rekentools: vul je EBITDA in, druk op enter, et voilà: een waardering. Lekker laagdrempelig, en vooral handig als marketinginstrument. Maar een serieuze waardering vraagt meer dan een rekensom. Het gaat om context, nuances en de menselijke factor.
Onlangs kregen wij een rapport van een concullega onder ogen. Meestal zijn die veel te optimistisch opgesteld om de klant binnen te halen. Dit keer was het omgekeerd: de waardering lag lager dan wat wij uiteindelijk in de markt wisten te realiseren. Dat verraste niet alleen de ondernemer, maar ook onszelf. Want waar AI of een standaardmultiple tekortschiet, komt de kracht van het vak naar boven: de kunst van onderhandelen, het slim presenteren van kansen, en weten welke aspecten je benadrukt, of juist niet benadrukt.
Een waardering is daarmee net als kunst. Niet omdat we de werkelijkheid vervormen, maar omdat we keuzes maken. Wat laat je zien, wat laat je weg? Een fotograaf maakt een foto van een plein: wordt de camera scherp gesteld op de uitpuilende prullenbak of op de fontein?
Dus ja, AI is een nuttig hulpmiddel. Het helpt data ordenen, scenario’s doorrekenen en de eerste discussie op gang te brengen. Maar uiteindelijk bepaalt de markt de prijs, en blijft de menselijke factor doorslaggevend. Want een deal sluit je niet met een algoritme, maar met mensen.
